DeepDive iekšā: 32 jautājumi, kas mainīja, kā es strādāju ar klientiem

Kāpēc man vajadzēja sākuma punktu

Pirms vairākiem gadiem es sapratu, ka man trūkst kaut kā svarīga, kad sāku darbu ar jaunu klientu.

Mēs satikāmies. Mēs runājām. Mēs sākām strādāt. Bet pēc 3 mēnešiem, kad klients jautāja "kā man iet?", es nevarēju godīgi atbildēt. Salīdzinot ar ko? Ar to, ko viņš pats domāja par sevi pirms 3 mēnešiem? Bet to es nezināju precīzi. Tikai vispārīgu jūtu.

Tā nav profesionāla pieeja.

If I had an hour to solve a problem, I would spend the first 55 minutes determining the proper questions to ask. — Albert Einstein

Es saskāros ar Einšteina filozofiju jautājumu pirmajām vietām. Pirms atbildēm vajag pareizos jautājumus. Pirms risinājumiem vajag skaidru sākumpunktu. Tā radās DeepDive.

Kas tieši ir DeepDive

DeepDive ir 32 jautājumu anketa, kuru klients aizpilda pirms mūsu pilnās sadarbības sākuma. Tā ir strukturēta 5 sadaļās, balstīta uz AIOS ietvaru ar 4 fāzēm. OWN. SIMPLIFY. SYSTEMATIZE. SCALE.

Anketa ir pieejama gan latviski, gan angliski. Aizpildīšanas laiks ir starp 60 un 120 minūtēm, atkarībā no tā, cik dziļi cilvēks vēlas iet.

5 sadaļas

1. TU PATS — Iekšējais kompass un personīgie dzinēji. 6 jautājumi par dzīves notikumiem, vērtībām, dabīgajām spējām un personīgo misiju. Kāpēc? Bizness ir cilvēka pagarinājums. Nav iespējams sakārtot biznesu bez izpratnes par cilvēku aiz tā.

2. BIZNESA KOPSAVILKUMS — Piedāvājumi, ieņēmumi, klienti un procesi. 7 jautājumi par esošo struktūru. Kāpēc? Pirms maināmies, jāzina, kas pašlaik strādā.

3. PUDEĻU KAKLI — Domāšana un operatīvie ierobežojumi. 4 jautājumi par iekšējiem blokiem, lielākajām neveiksmēm, manuālajiem procesiem un enerģijas noplūdēm. Kāpēc? Lielākā daļa biznesa problēmu nav stratēģiskas — tās ir personīgas.

4. AKTĪVI UN PIERĀDĪJUMI — Sviras, kas Tev jau pieder. 6 jautājumi par klientu rezultātiem, materiāliem, sistēmām, lielākajiem sasniegumiem un apgūtajām prasmēm. Kāpēc? Cilvēki bieži vairāk fokusējas uz to, kas trūkst, nekā uz to, kas jau ir.

5. VĪZIJA UN AI JAUDA — Nākotne, ko vēlies uzbūvēt. 9 jautājumi par 12 mēnešu mērķi, ideālo dienu pēc 3 gadiem, ieradumu maiņu, sociālo loku, darba vidi un investīcijas gatavību. Kāpēc? Bez skaidras nākotnes jebkuri uzlabojumi ir nejaušības.

Ko es redzu jau pirmajā atbildē

Pēc vairāku desmitu aizpildītām anketām esmu pamanījis konkrētus paternus. Atbildes paziņo daudz vairāk, nekā tas, kas tieši rakstīts.

Disciplīna. Cik ātri klients aizpilda anketu pēc tās saņemšanas? Vienā vakarā vai trīs nedēļās? Cilvēks, kurš 24 stundu laikā aizpilda visus 32 jautājumus, ir cita tipa partneris nekā tas, kurš atlikušai. Tas pats raksturs parādīsies nākamo 6 mēnešu sadarbībā.

Atvērtība. Vai 14. jautājumam (lielākie iekšējie bloki un ierobežojošie uzskati) cilvēks atbild ar diviem vārdiem vai ar trim paragrafiem? Cik tālu viņš spēj iet pats pret sevi godīgā analīzē? Tas pats līmenis paliek arī mūsu kopējās sarunās.

Domāšanas dziļums. Ir atšķirība starp "es vēlos vairāk klientu" un "es vēlos klientus, kuri maksā 3 reizes vairāk un pavada man uz pusi mazāk laika ar paziņojumiem par 'kad būs gatavs'". Pirmais ir vēlme. Otrais ir analīze.

Jautājumi atbildēs. Bieži vien atbildes uz veciem jautājumiem atklāj jaunus, ko klients pats man uzdod. "Kā tu domā, vai man jāmaina visa pozicionējuma stratēģija, vai tikai cena?" Šie iebūvētie jautājumi bieži ir vērtīgāki par tām atbildēm, ko es vēlējos.

Sadarbības potenciāls. Cilvēks, kurš 32. jautājumā (ideāls klients) skaidri apraksta savu auditoriju, parasti jau ir gatavs strādāt sistēmiski. Cilvēks, kurš tur rakstā "kāds, kuram vajag manu palīdzību", parasti vēl meklē savu pozīciju tirgū.

Tas viss man ir kontekstā pirms pirmā kopējā zvana. Tāpēc pirmā zvana sākumā es saku godīgi: "Es 2 stundas pavadīju ar tavām atbildēm. Šeit ir 5 lietas, ko esmu pamanījis pirms tu vēl sāc runāt." Tas maina visu sarunas dinamiku.

Pirmā vērtība: pats process maina cilvēku

You do not rise to the level of your answers. You fall to the level of your questions. The more powerful your questions, the more transformative the conversation. — Rich Litvin, The Prosperous Coach

DeepDive lielākā vērtība bieži vien nav manas atziņas no klienta atbildēm. Tā ir tas, kas notiek klientā, kamēr viņš atbild.

Klienti bieži man pēc DeepDive aizpildīšanas raksta: "Es nezināju, ka es par to tā jūtos." Vai "Es pirmoreiz atklāti uzrakstīju, ko es patiešām domāju par mūsu komandu." Vai "Es 15 minūtes sēdēju pie 27. jautājuma par dienas ieradumiem un sapratu, ka man pat nav skaidrības par to."

Tas ir aptuveni 50% no kopējās DeepDive vērtības. Ne tāpēc, ka es esmu maģisks. Tāpēc, ka pareizs jautājums pareizajā laikā piespiež cilvēku apzināties to, ko viņš jau zināja, bet vēl nebija formulējis vārdos.

Es saviem klientiem to skaidri saku. Ja Tu aizpildi DeepDive godīgi, Tu jau būsi mainījies pirms mēs vēl tiekamies. Es vienkārši palīdzēšu Tev redzēt, ko Tu pats jau uzrakstīji.

Otrā vērtība: AI partnera profila izveide

Pēdējā gada laikā šis aspekts ir kļuvis vēl svarīgāks. Es palīdzu klientiem izveidot savu AI partneri vai asistentu, kas zinātu viņus pašus.

Process izskatās šādi.

1. solis. Ielādējam klienta CV vai LinkedIn profilu kā kontekstu AI rīkam.

2. solis. Ielādējam aizpildīto DeepDive anketu.

3. solis. Pievienojam papildu kontekstu: konkrētus klientu profilus, esošos mārketinga materiālus, balsstoņa paraugus no vēsturiski rakstītā satura.

4. solis. Veidojam vienotu klienta profilu, kas dzīvo Markdown failā un kalpo kā kontekstes pamats jebkurai turpmākajai AI sarunai.

Rezultāts. AI palīgs vairs nezina tikai "kāds biznesa īpašnieks". Tas zina šo konkrēto cilvēku. Viņa vēsturi, vērtības, mērķus, valodu, klientus, problēmas.

The quality of your life is determined by the quality of the questions you ask. — Tony Robbins

Tieši šī ir tā jaudas atšķirība, par ko es rakstīju iepriekšējā rakstā par savām otrām smadzenēm. AI rīks bez konteksta dod vidēju atbildi. AI rīks ar Tavu pilnu DeepDive kontekstu dod atbildi, kas pielāgota tieši Tev.

Saturs, kas izklausās pēc Tevis. Lēmumi, kas der Tavai situācijai. Plānošana, kas atbilst Tavam tempam. Tas viss kļūst iespējams, kad AI zina, kurš Tu esi.

Mērīšana pēc 6 mēnešiem

Pati svarīgākā vērtība, kāpēc es izveidoju DeepDive sākumā, paliek tā pati. Konkrēts baseline mērījums.

Pēc 6 mēnešiem ar klientu mēs atveram viņa oriģinālo DeepDive failu. Lasām atbildes. Salīdzinām ar to, kur viņš ir tagad.

Bieži tas izskatās šādi.

"Tu pirms 6 mēnešiem rakstīji, ka tavs lielākais bloks ir prokrastinācija ar mārketinga aktivitātēm. Vai tas joprojām ir patiess?"

"Pirms 6 mēnešiem tavs mērķis bija nopelnīt €5,000 mēnesī. Tagad tu pelni €7,500. Vai tas ir labākais, ko vēlies, vai mēs ejam tālāk?"

"Tu pirms 6 mēnešiem rakstīji, ka tava ideālā diena pēc 3 gadiem izskatās kā konkrēts attēls. Cik tālu tu esi no tā tagad?"

Tas dod gan klientam, gan man konkrētu mērījumu. Ne tikai sajūtu "viņš ir izaudzis", bet redzamu salīdzinājumu starp paša cilvēka vārdiem pirms un pēc.

Vari izveidot savu DeepDive pats

Šeit ir kaut kas, ko maz konsultantu pateiks atklāti. Šo procesu vari sākt arī pats — bez manis.

Es saviem klientiem to godīgi saku. Ja gribi izmēģināt patstāvīgi, vari to izdarīt ar AI palīdzību. Lūk konkrēts process.

1. solis. Atver jebkuru AI rīku (Claude, ChatGPT, Gemini, jebkurš). Uzraksti aptuveni šādu prompt:

"Es esmu uzņēmējs/eksperts. Es vēlos izveidot strukturētu pašanalīzi savam biznesam un dzīvei. Lūdzu, izveido 30 dziļus jautājumus piecās sadaļās: 1) iekšējais kompass un vērtības, 2) biznesa kopsavilkums un ieņēmumi, 3) ierobežojumi un bloki, 4) esošie aktīvi un sasniegumi, 5) vīzija un ambīcijas. Jautājumiem jābūt tādiem, kas piespiež dziļu pašrefleksiju, ne tādiem, kas dod virspusēju atbildi."

2. solis. Atbildi godīgi. 60-120 minūtes. Nesteidzies. Ja kāds jautājums ir grūts, paliec pie tā ilgāk. Tieši grūtākie jautājumi parasti dod visvērtīgāko atbildi.

3. solis. Pēc visiem 30 jautājumiem prasi AI: "Pamatojoties uz manām atbildēm, kādus papildu 5-10 jautājumus tu man uzdotu, lai man būtu pilnīga skaidrība?" Atbildi arī uz tiem.

4. solis. Atkārto soli #3 vēl 2-3 reizes. Katrā kārtā AI uzdos jaunus jautājumus, kas balstīsies uz Tavām iepriekšējām atbildēm. Beidzies, kad jautājumi sāk atkārtoties un nedod jaunu skaidrību.

5. solis. Saglabā visu vienā Markdown failā uz sava datora. Tas ir Tava DeepDive baseline. Atver to atkārtoti pēc 3 un 6 mēnešiem.

6. solis. Pēc 30 dienām lūdz AI: "Pamatojoties uz manu DeepDive, kādi būtu 3 konkrētie nākamie soļi nākamajā mēnesī?"

Tas ir 80% no tā, ko es daru ar saviem klientiem. Patstāvīgi Tu vari iegūt 80% no vērtības par 0% no izmaksām.

Kāpēc kopā ar mani vēl labāk

Tas nenozīmē, ka mana iesaiste ir vērtīga tikai 20%. Tā nozīmē, ka tā 20% pievienota vērtība der ne katram.

Šeit ir godīgs apraksts, kāpēc cilvēki izvēlas strādāt ar mani:

Ārējs skats. Es esmu redzējis desmitiem aizpildītu anketu. Es zinu, kā izskatās paterns no daudziem cilvēkiem, ne tikai no viena. Es spēju pateikt: "Tavas atbildes 14. un 27. jautājumā kopā parāda, ka tava lielākā problēma nav tā, ko tu domā. Tas ir cits."

Saites starp atbildēm. Vairums cilvēku atbild uz katru jautājumu izolēti. Es redzu, kā atbilde 2. jautājumā (kas Tev padodas dabiski) saistās ar atbildi 21. jautājumā (kur Tu sēdi uz neizmantotas vērtības). Tā saite parasti ir tā, kuru cilvēks pats neredz.

Strukturēts process. Es nestrādāju ar klientiem "kā nāks". Pēc DeepDive mums ir konkrēts 6 mēnešu cikls ar ikmēneša atskaiti, vidējās un beigu atskaiti, un mainot virzienu, ja kaut kas nestrādā.

Sekošana. Tas, ka cilvēks ar mani strādā un samaksā par to, jau pats par sevi maina viņa attieksmi pret savu DeepDive. Nav vienreizēja anketa, ko aizpildīt un aizmirst. Tā kļūst par dzīvu dokumentu, ko mēs kopā strādājam.

Tas tas ir. Klāt esmu sarunai.

Egils Boitmanis ir biznesa konsultants uzņēmējiem un ekspertiem ar 20+ gadu pieredzi biznesā, digitālajā mārketingā, apmācībās un praktiskā AI izmantošanā. Infinitum 8 līdzdibinātājs, Google Certified Trainer un vada praktiskas AI un Lovable darbnīcas komandām. DeepDive anketu ir izstrādājis, balstoties uz AIOS ietvaru, un pielietojis vairāku desmitu klientu sadarbībā pēdējo 2 gadu laikā.