Mans ceļš no mārketinga konsultanta līdz darbam ar cilvēku aiz biznesa

Pirms vairāk nekā 20 gadiem es sāku strādāt mārketingā. Sākumā domāju, ka uzņēmumiem visvairāk vajag labāku stratēģiju, labākus kanālus un labākus rīkus.

Ar laiku sapratu, ka ar to nepietiek. Divi uzņēmēji var saņemt vienu un to pašu padomu, bet viens to izpilda, otrs ne. Atšķirība bieži nav stratēģijā. Atšķirība ir cilvēkā, kurš šo stratēģiju mēģina ieviest.

Sākums: 20 gadi mārketingā un biznesā

2005. gadā, 23 gadu vecumā, sāku darbu reklāmas aģentūrā Skats-S. Tur iepazinos ar mārketinga industriju no iekšpuses — kampaņu plānošanu, darbu ar klientiem, zīmolu veidošanu.

Ap 25 gadu vecumu jau biju cilvēks, kuru uzņēmēji aicināja konsultēt. Sākumā par konkrētiem rīkiem — Google Ads, mājaslapām, e-pasta kampaņām. Pēc dažiem gadiem — par stratēģiju. Pēc desmit — par biznesa attīstību kopumā.

Esmu līdzdibinājis un vadījis Infinitum 8, vienu no lielākajām digitālā mārketinga aģentūrām Baltijā. Kā Google Certified Trainer esmu apmācījis komandas Google birojos Cīrihē, Dublinā, Krakovā, Prāgā un Viļņā. Konsultējis simtiem uzņēmēju — no maziem startup līdz uzņēmumiem ar 50+ darbiniekiem.

Šis garais ceļš man iedeva priviliģētu skatu uz to, kā uzņēmēji patiesībā pieņem lēmumus.

Biznesa lēmumus nepieņem stratēģijas dokuments

Pirmajos gados kā konsultants es ticēju, ka biznesā galvenais ir stratēģija. Pareizs plāns, pareizs kanāls, pareizs vēstījums. Ja klients seko plānam, rezultāti būs.

Pamazām sāku redzēt, ka divi uzņēmēji ar līdzīgu plānu un līdzīgiem resursiem dabū pilnīgi atšķirīgus rezultātus. Viens izpilda — bizness pieaug. Otrs izpilda to pašu — un tomēr stagnē.

Cilvēkam ir bailes. Cilvēkam ir attiecības. Cilvēkam ir noguris ķermenis vai nesakārtota nakts. Cilvēkam ir pagātnes pieredze, kas iemāca, kuriem soļiem teikt “jā”, un no kuriem instinktīvi atkāpties. Cilvēkam ir vērtības, kas dažreiz pretrunā ar biznesa mērķiem.

Konsultējot mārketingā, es to daudz reizes redzēju, bet mans rīku komplekts tam nederēja.

Es varēju iemācīt, kā uzbūvēt kampaņu. Bet arvien biežāk redzēju, ka īstais jautājums ir: vai cilvēks spēj šo plānu noturēt, ieviest un neizjaukt pats.

No skatuves es iemācījos domāt skaidrāk

Paralēli konsultācijām gadiem ilgi uzstājos publiski — konferencēs, semināros, korporatīvajās apmācībās.

Publiskā uzstāšanās piespiež destilēt domu. Kad zini, ka 30 minūtēs jāpasaka kaut kas vērtīgs cilvēkiem, kas neko nezina par tavu kontekstu, esi spiests atrast, kas ir patiešām svarīgi. Apmācībās savukārt redzi, kur cilvēki apjūk, kuri jautājumi atkārtojas un kuri vārdi neder.

Šajā periodā sāku pamanīt vienu lietu: labākie jautājumi bieži nebija par mārketingu. Tie bija par lēmumiem, komandu, uzticēšanos un izturību.

2020. gadā sāku mācīties coaching prasmes

2020. gadā sāku mācīties coaching ne tāpēc, lai nomainītu profesiju, bet tāpēc, ka biznesa konsultanta darbā man pietrūka labāku rīku sarunām ar cilvēku aiz uzņēmuma.

Coaching kā disciplīna iemāca dažas lietas, kuras mārketinga pasaulē nemāca:

• klausīties ne tikai vārdus, bet arī to, kas zem tiem;
• uzdot jautājumus, kas palīdz cilvēkam pašam ieraudzīt atbildi;
• nepirkt pirmo problēmas formulējumu kā patiesību;
• pamanīt pretrunu starp to, ko cilvēks saka, un to, ko viņš dara.

Šie rīki mainīja manu konsultanta darbu. Sāku redzēt, ka klienti, ar kuriem agrāk strādāju mēnešiem, varēja tikt pie tā paša rezultāta krietni ātrāk — ja sākumā kopā izgājām cauri kvalitatīvai skaidrības sesijai.

Kāpēc uzņēmēju nevar atdalīt no uzņēmuma

Sāku piedāvāt coaching pakalpojumus 2020.–2021. gadā. Bet ātri pamanīju, ka mani klienti nav vienkārši “cilvēki, kas grib augt”. Lielākā daļa bija uzņēmēji, konsultanti, eksperti un vadītāji.

Visi viņi bija nonākuši punktā, kur personīgā skaidrība un biznesa skaidrība bija savienotas. Nevarēja sakārtot vienu, ignorējot otru. Ja uzņēmējs nezina, ko viņš grib no dzīves, viņš nevar pareizi pieņemt lēmumus uzņēmumā. Ja uzņēmums izsmeļ visu enerģiju, krīt arī tā kvalitāte.

Šodien es to formulēju vienkārši: es strādāju ar cilvēku, kurš vada uzņēmumu. Bizness un cilvēks nav atsevišķas sistēmas.

Konsultants dod atbildes. Coach palīdz domāt. Uzņēmējam bieži vajag abus.

Konsultants atnāk ar atbildēm. Viņš zina nozari, viņš zina rīkus, viņš saka, kas jādara. Coach atnāk bez atbildēm. Viņš jautā un palīdz klientam pašam atrast skaidrību.

Tikai konsultants — klients pieņem padomu, ko nesaprot līdz galam, un izpilda mehāniski. Tikai coaching — klients atrod atbildi, bet tā paliek pārāk abstrakta, jo trūkst nozares konteksta.

Savienojot abus, sanāk dziļāka konsultēšana. Sākam ar skaidrību — kas tu esi, ko gribi, kāpēc. Tad pārejam pie konkrēta darba — kā to praktiski izpildīt biznesā.

Kā tas izskatās manā darbā šodien

Praktiski tas nozīmē, ka es neskatos tikai uz vienu problēmu. Ja uzņēmējs saka, ka problēma ir mārketings, mēs pārbaudām arī piedāvājumu, pārdošanu, lēmumu ritmu, komandu, enerģiju un to, kas notiek viņa paša galvā.

Parasti sākam ar 30 min sarunu. Ja redzam, ka ir jēga, nākamais solis ir DeepDive — 3 sesijas 30 dienu laikā, kur sakārtojam situācijas bildi un nākamos soļus.

Ja pēc DeepDive redzam, ka ir īsta saderība un vajadzība, varam strādāt ilgāk.

Ko coaching prasmes man iemācīja arī ārpus darba

Klausīties bez tūlītēja padoma. Jautāt labāk. Nesteigties ar risinājumu. Pamanīt, kas ir aiz vārdiem.

Man tas ir ietekmējis ne tikai darbu, bet arī to, kā runāju ar cilvēkiem ārpus darba — kā tēvam, partnerim, draugam.

Egils Boitmanis — biznesa konsultants uzņēmējiem un ekspertiem. Infinitum 8 līdzdibinātājs, Google Certified Trainer un praktiska AI ieviešanas pieredze uzņēmumos.